Tudo o que você precisa saber sobre como dar descontos sem diminuir o valor dos seus produtos perante o seu cliente.
A psicologia por trás dos descontos
Você não é o único seduzido por descontos.
Pesquisa anual apurada pela SAP consultou mais de 1000 consumidores e o comportamento dos consumidores disse que descontos e frete grátis são a motivação para o inicio do processo de compra de 78% dos entrevistados.
E vai além: quando relacionado a produtos de custo mais elevado, o consumidor tende a esperar por saldões e grandes promoções, como mostra essa pesquisa da Confederação Nacional da Industria (CNI).
Quando os descontos não são para sua estratégia
O uso de descontos não irão te fazer vender se:
- O motivo pelo qual o cliente não compra de você é culpa do seu produto (não oferece algum beneficio especifico que ele busca). Conheça seu publico alvo e foque nele;
- Sua landing page não converte, suas copys não fazem sentido para a persona e portanto não geram conexão com ela;
- As informações do produto deixam dúvidas, o que deixou seu cliente com o pé atrás se realmente é o que promete ser.
Agora que você já conferiu que sua comunicação é direcionada para a(s) persona(s) certa, tem uma landing page arrasadora e as informações do seu produto são claras e diretas, vamos ao trabalho.
Há a tendência de acreditar que o valor do produto é sempre o critério de desempate e, embora seja verdade em alguns casos, há algumas ressalvas.
Não pareça desesperado!
Durantes 2 semanas aquele influenciador só fala do lançamento de seu novo curso. Oferece benefícios incriveis, dá diversas degustações do conteudo das aulas, mostra provas sociais de como já mudou a vida de diversas pessoas com o método que irá apresentar e então chega a data do lançamento.O preço é revelado: R$998 pelo material.
Tudo bem, você fica imaginando o que tem naquele material de tão especial, mas não está inclinado a comprar. E segue a divulgação nos stories e no feed, o sucesso tremendo que o curso tem feito, feedbacks espetaculares e, alguns dias depois, oferta imperdivel: adquira este curso por R$69.
E eu te pergunto: isso parece uma oferta incrivel, ou um ato de desespero pela venda não ter performado tão bem assim?
Preços acima da média chamam atenção, mas ofertas incrivelmente sexy também acendem um alerta vermelho. Então, muito cuidado com a forma como você oferecerá descontos: ganhar confiança é dificil, reconquistá-la é ainda mais.
Será que seu público precisa de desconto REALMENTE?
Se seu centro de distribuição fica em São Paulo e seu cliente mora numa cidadezinha de dificil acesso em Tocantins, talvez o frete se torne carissimo e não valha a pena. A solução que o faria finalizar a compra seria o frete grátis.
Ou digamos que você vende maquiagem e há uma nova coleção daquela blogueira famosa que está saindo como água.
Que tal oferecer o produto mais procurado dessa coleção + um produto que está sem saída no estoque da coleção antiga? Assim, sua cliente terá acesso a dois produtos da influencer que ela adora, o valor do ticket aumenta e você se livra de produtos antigos que seriam dificeis de desencalhar do estoque.
Se você vende impressoras, talvez incentivar seu cliente a comprar um refil extra de cartucho e levar outro seja a economia que ele está procurando.
Saiba mais sobre as estratégia UpSell e Cross sell e descubra como oferecer outros produtos junto a compra principal que irão ajudar seu cliente e aumentar o ticket médio da sua loja ou ecommerce.
Saiba até onde pode abrir mão de seu lucro
Claro que você está consciente disso, mas as vezes a emoção de bater de frente com o novo lançamento da concorrência bate mais forte.
Como dito acima, há outras formas de competir sem abrir mão do seu lucro. Não venha com "depois que o cliente conhecer nossa qualidade e comprar denovo, recuperamos", pelo amor de Deus!
Desconto sem prazo pra acabar é preço fixo!
Você já cansou de ver nos intervalos dos programas de TV a cinta modeladora em promoção com preço imperdivel SÓ HOJE, todos os dias.
Essa prática além de não ser nada boa para sua reputação, diminui a confiança do cliente em você - já que mesmo quando houver um desconto verdadeiro fica aquela pulga atrás da orelha - e o valor percebido do seu produto vai pro chão.
Isso sem falar que desconto com prazos ativam o gatilho de urgência. É AGORA OU NUNCA!
Descontos exclusivos: todos gostam de se sentir especiais!
Acabei de comprar uma cafeteira de cápsula e após 1 mês, acabou o meu refil.
Se você me atingisse com cupom de desconto nesse momento, além de ter uma chance altissima de conversão, iria parecer que a empresa se preocupa comigo.
Mas atenção: precisa ser exclusivo mesmo! Esse sentimento pode ir embora em alguns poucos segundos se, ao abrir o link para finalizar a compra, o cliente percebe que na verdade essa promoção é aplicada em todo site.
Descontos em todo site: alcance o máximo de pessoas que conseguir.
Parece óbvio - é claro que ao fazer um saldão desses vou divulgar pra todo mundo!
Mas é importante deixar claro em emails, redes sociais, anúncios que estão rodando e de todas as formas possiveis pois ninguém merece fechar uma compra, entrar no site após o pagamento para dar uma olhadinha na nova aquisição novamente, e encontrar um banner escondido de que aquele produto usando o cupom X sairia R$30 mais barato!
Essa é a hora de investir em anúncios: planeje-se, estude o que já deu certo, conserte o que não foi tão bem em experiências passadas e vá em frente!
Seja claro nas informações passadas.
Isso é uma dica mas também um apelo pessoal: facilite a vida do seu cliente!
Você se planejou, verificou sua margem de lucro, lançou o desconto e agora me diz que o desconto só é válido para quem já era seu cliente, ou em compras somente no cartão de crédito, ou para um número limitado de compras?
Deixe claro, em fonte visivel e se possível em negrito e caps lock, pra não haver dúvida! E se for um desconto muito especifico, que tal tornar do conhecimento do seu cliente já na página do produto, ou aplica-lo direto no carrinho de compras? É mais valoroso ser surpreendido com um desconto do que contar com ele e no fim não ser apto a usa-lo.
Descontos na compra de outro produto:
1. Hora de colocar aqueles produtos parados no estoque pra fora
Lançou uma coleção nova de cosméticos e a antiga ficou encalhada? Hora de fazer um combo e colocar esse estoque pra rodar!
Não necessariamente quem se interessou pela coleção atual adquiriu a passada, talvez tenha até uma grande curiosidade e está doida pra fazer essa comparação.
2. Mas precisa fazer sentido, por favor!
Não faz sentido oferecer desconto num shampoo para cabelos cacheados quando o cliente está comprando um alisante definitivo, certo?
Datas Comemorativas
Datas comemorativas como dia das mães, dos namorados, dos pais são uma ótima época de vender devido ao contexto: a data é fixa e seu cliente já sabe que precisará desembolsar algum dinheiro nesta época.
Mas como já conversamos antes, valor nem sempre é o critério de desempate, então aqui também cabe fazer uma embalagem especial, criar combos que façam sentido, dar dicas de como entregar esse presente e entender que produtos nessa época representam carinho. 😍
Ótimas copys ajudam no processo
Essa é a hora de colocar toda sua habilidade com CopyWriting em ação.
Deixe de lado os famosos jargões de "Oferta Imperdivel", "Só Hoje!" e "Transforme seu sonho em realidade" e pense em formas menos manjadas de atingir seu cliente.
Se seu curso de como fazer crochê profissionalmente está nos ultimos dias da promoção, que tal torcer um pouco a faca na dor desse cliente? "Quer começar a viver de crochê HOJE ou prefere continuar fazendo apenas meias para seus parentes de natal?" com certeza me faria repensar se não quero mesmo adquirir esse curso.
Mas lembrando: falamos muito sobre Buyer Persona mas também é importante falarmos sobre Brand Persona aqui.
Sua comunicação precisa fazer sentido com o que sua marca prega. No exemplo do crochê, se a brand persona é super sincera e dá dicas cirurgicas, sempre falando de forma direta, funcionaria. Mas não faria sentido a avó Paulinha, sempre carinhosa em seus videos, cursos, e em toda a comunicação de repente ameaçar suas clientes assim.
Agora você está muito mais preparado para adicionar descontos á sua estratégia do que quando começou a ler esse post.
Espero que essas dicas sejam úteis e te desejo muita conversões, um abraço!
